Einfach mal losziehen und kaufen – das war einmal. Wer eine Anschaffung plant, informiert sich vorher gründlich und zwar in der Regel im Netz: Erfahrungsberichte, Produktinfos, Expertisen, Statistiken und Meinungen. Auf den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt kommt es an – das so genannte „Pre Shopping“ hat einen immer größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Sicher haben auch Sie sich schon oft gefragt, auf welche Infos Ihre Kunden besonders großen Wert legen. Mit welchen Inhalten können Sie den Kaufprozess zielgerichtet unterstützen? Wessen Meinung zählt, wenn es darum geht, sich für ein bestimmtes Produkt zu entscheiden?
Tipps von gleichgesinnten Verbrauchern oder Erfahrungsberichte aus erster Hand kommen bei Kunden besonders gut an. Für den überwiegenden Teil der Kunden zählt am Ende aber auch: die Meinung von Experten. Zu diesem Ergebnis kommt die neue Nielsen-Studie*.
Schwerpunkte der Studie sind:
- Welche Art von Inhalten tragen dazu bei Vertrauen in ein Produkt aufzubauen?
- Welche Inhalte sind am besten dazu geeignet Kaufentscheidungen zu unterstützen?
Expertenmeinungen sind in allen Phasen des Kaufprozesses ausschlaggebend
Das Ergebnis der Befragung ist eindeutig: 85 % der Konsumenten suchen regelmäßig oder gelegentlich nach Inhalten von Experten zu Firmen und Produkten. Expertentexte sind wichtige Türöffner beim Kunden und stärken das Vertrauen in ein Produkt bereits während der Annäherungsphase (familiarity). Die Meinung des Experten schafft Wertigkeit und festigt die Vorliebe des Kunden für ein bestimmtes Produkt (affinity).
Und schließlich: Die Einschätzung des Experten ist auch dann gefragt, wenn es beim Kunden allmählich darum geht, eine Kaufentscheidung zu treffen. Der Content dient dann als Entscheidungshilfe (purchase consideration).
67 % der Befragten gaben an, dass sie eher ein Produkt kaufen, wenn es von einem unabhängigen Experten empfohlen wurde.
Besonders interessant: Dieses Ergebnis gilt – wenn auch mit unterschiedlicher Gewichtung – querbeet für unterschiedlichste Branchen und Produkte. Ob Autos, Fernseher oder Smartphones , ob Wäschetrockner, Versicherungen, Kindersitz, Videospiele oder digitale Kameras – potenzielle Käufer sind sich einig: Es sind die sachlichen Argumente, die letztlich beim Kauf eines Produktes zählen. Dem Experten wird dabei in allen Phasen des Kaufprozesses eine deutlich größere Objektivität zugestanden als z.B. den Markeninformationen des Unternehmens selbst.
Ausnahmen bestätigen dabei die Regel: Bei technischen Produkten – wie z.B. digitalen Kameras – legen Kunden besonders hohen Wert auf eine aussagekräftige Produktbeschreibung.
Bei Produkten, bei denen der User selbst einen hohen Expertenstatus hat, ist bei potenziellen Kunden immer auch die Meinung der Anwender gefragt. Klare Sache: Hier ist der User der Experte.
Produzieren Sie fachlich aufbereitete Inhalte
Kunden legen goßen Wert auf Kompetenz und Objektivität. Lassen Sie auf Ihrer Website oder in Ihrem Blog öfter einmal Experten zu Worte kommen.
Kunden entscheiden sich dann für ein Produkt, wenn sie sich gut informiert fühlen. Achten Sie auf Plausibilität und Sachlichkeit – auch bei der Markenkommunikation.
Kunden sind immer auch Teil einer Community. Je besser Sie Ihr Produkt und Ihre Kunden kennen, desto glaubwürdiger sind Ihre Inhalte und Ihre Content Marketing Strategie.
*Die Studie wurde im Auftrag von inPowered durchgeführt. Nielsen ist ein etabliertes Marktforschungsunternehmen, das weltweit regelmäßig Umfragen und Erhebungen zum Thema Kundenzufriedenheit und Konsumentenverhalten durchführt. Bei der jetzt vorgelegten qualitativen Studie wurden über 900 Verbraucher in den USA persönlich befragt.
Bildnachweis: Screenshot inPowered/Nielsen
