„Wenn Ihre Marketing Strategie Ihre Kunden emotional erreicht, werden diese Ihre Marke erinnern, teilen und kaufen“.
Dieses Zitat* bringt es auf den Punkt: Als Unternehmen müssen Sie mit Ihren Kunden in Kontakt kommen, auf einer emotionalen Ebene kommunizieren. Idealerweise denkt ein Kunde an Ihre Marke, sobald er ein bestimmtes Produkt im Sinn hat. Apples iPhone, Sonys Playsation oder Nintendos Wii sind perfekte Beispiele.
Wie erreichen es Unternehmen, dass Kunden sich an deren Marke errinnen und Loyalität zum Produkt entwickeln?
Eine auf den Kunden zentrierte Marketing Strategie muss sich mit den wirklichen Interessen und Problemen einer „realen Person“ beschäftigen:
der Buyer Persona.
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, in der die Erfahrungen mit unter-
schiedlichen Kunden zusammenfließen. Bei der Modellierung spielen sowohl systematische Untersuchungen des Kundenverhaltens als auch soziologische und demografische Aspekte eine Rolle.
Richtet sich der Fokus Ihrer Marketing Strategie auf verschiedene Ziel- und Kundengruppen, sollten Sie für jede jeweils eine Buyer Persona mit den ganz spezifischen Merkmalen der Gruppe erarbeiten.
Wie erstellen Sie eine Buyer Persona?
Zunächst gilt es, möglichst viele, konkrete Informationen über die Zielgruppen zu sammeln. Das kann geschehen über
- Umfragen
- Interviews
- Statistiken
Wichtig sind Informationen über
- Alter und Geschlecht
- Derzeitige Lebenssituation: in Ausbildung, mitten im Berufsleben, gerade in den Ruhestand getreten
- Mögliche Kaufkraft
- Kaufverhalten
Mittels dieser Infos modellieren Sie die Zielperson für Ihre Marketing Strategie:
Beispiele:
Ein Mann, 25-30 Jahre alt, ledig, mit einem gesicherten Arbeitsverhältnis und mittlerem Einkommen. Hobbys: Autos und Fernreisen. Er verbringt seine freie Zeit häufig online, wobei er auch via Smartphone & Tablets shoppt, Filme sieht und in Social Networks aktiv ist.
Eine Frau, ca. 30 Jahre alt, verheiratet, berufstätig in gehobener Position, plant Kinder zu bekommen und für ein paar Jahre aus ihrem Beruf auszusteigen. Sie hat viel Sinn für Fashion & Beauty und ist stets auf dem Laufendem zu neuen Trends und Marken.
Wie sieht die Marketing Strategie für die oben genannten Buyer Personas aus?
Die wichtigste Frage in Ihrer Marketing Strategie
Die wichtigste Frage in Bezug auf die Buyer Persona stellt sich nach der Informationsphase: Wer entscheidet über Kauf oder Nichtkauf?
Ein einfaches, klassisches Beispiel:
Eine junge Familie, Eltern, zwei Kinder, gesichertes Einkommen. Ein neues Auto muss her. Wer trifft letztendlich die Entscheidung? In den meisten Fällen entscheidet über den Autokauf am Ende der Mann, so zeigen es Umfragen. Als Familienvater wird er aber maßgeblich von seiner Situation beeinflusst. Bei der Vermarktung eines Familien-Autos erreichen Sie Ihre Persona nicht unbedingt über technische und ästhetische Aspekte. Eine viel größere Rolle spielen ökonomische Aspekte sowie Kriterien wie Sicherheit, Größe und Praktikabilität.
Die Vermarktung eines Porsches hat offensichtlich eine vollkommen andere Persona vor Augen als die eines Minivans, auch wenn Alter, Geschlecht, Wohnort und Einkommen ähnlich sein können. Deshalb ist es wichtig beim Erschaffen der Buyer Persona tiefer zu gehen und möglichst alle Aspekte, die für die Entscheidung eines bestimmten Produktes relevant sind, mit einzubeziehen!
Geben Sie Ihrer Buyer Persona eine Identität!
Haben Sie die wichtigsten Fragen zu Ihrer Buyer Persona geklärt, ist es hilfreich für Ihre Marketing Strategie den entwickelten Personas eine Identität zu verleihen: Ihre Buyer Persona sollte
- Namen
- Alter
- Familienstand
- Einkommen
- Wohnort
- Hobbys
- Konsumverhalten
erhalten. Damit fällt es den verschiedenen Abteilungen in Ihrem Unternehmen leichter, passende Marketing-Kampagnen zu entwickeln.
Nur wenn Sie eine Buyer Persona entwickelt haben, können Sie Ihre Zielgruppe wirklich erreichen und Ihre Marke an die richtige Adresse bringen!
Fallen Ihnen spontan Unternehmen ein, die in hervorragende Weise exzellente Personas für ihre Produkte entwickelt haben?
Schreiben Sie einen Kommentar mit Ihren Beispielen!
P.S. Hier geht es zu den Websites unserer erwähnten Beispiele. Schon am Homepage-Design lässt sich erkennen, dass die Unternehmen sich an klar definierte Zielgruppen richten:
Bildnachweis (in der Reihenfolge ihres Erscheinens):
istockphoto / ozlemonal
istockphoto / Yuri_Arcurs
istockphoto / laflor
*Zitat von MissusP, bei https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34167/Creating-Marketing-People-Love-29-Tips-From-Industry-Experts-Slideshow.aspx
