Content Marketing kann nur erfolgreich sein, wenn es Ihre Zielgruppe direkt und unmittelbar anspricht – je individualisierter der Inhalt, desto eher fühlt sich der Nutzer „gemeint“.
Das funktioniert, sobald Sie die bewussten und unbewussten Bedürfnisse Ihrer Kunden adressieren – und zwar im spezifischen Moment ihres Auftretens innerhalb des Konsum-Prozesses (der so genannten „buyer journey“).
Ihre Content Marketing Strategie muss daher auf einer exzellenten Informationslage hinsichtlich der Wünsche und Ansprüche Ihrer Kunden aufbauen, um wirklich durchschlagend erfolgreich zu sein.
Holen Sie Ihre Kunden mit klar formulierten Botschaften ab
Am wohlsten fühlt sich Ihr Kunde, wenn er an jedem wichtigen Punkt seines Kaufentscheidungs- und Abwicklungsprozesses von Ihnen mit dem richtigen Inhalt abgeholt wird. Dabei können beispielsweise die folgenden Prozessstufen durchlaufen werden:
- Aufmerksamkeit wecken: Hier sollte Ihr Content Marketing Texte generieren, die dem potenziellen Kunden schnell transparent machen, um was es sich bei Ihrer Marke, Ihrem Unternehmen oder seinen Produkten handelt und welche Lösungsansätze diese für die spezifischen Bedürfnisse und eventuell auch Probleme des individuellen Kunden zur Verfügung stellen.
- Wettbewerbsposition definieren: Arbeiten Sie an dieser Stelle klar heraus, dass es unnötig für den Kunden ist, noch weiter zu suchen. Ihm muss unmittelbar klar sein, dass Ihre Erfahrung, Ihre Kompetenzen, die Qualität Ihrer Produkte und Ihre Serviceleistungen allen anderen Mitbewerbern überlegen sind.
- Entscheidungen erleichtern: Wenn der Kunde vor der tatsächlichen Kauf-Entscheidung steht, sollte Ihr Content Marketing Texte zur Verfügung stellen, die ihm diesen letzten Schritt so komfortabel und elegant wie möglich erscheinen lassen. Hier sollten die Texte sehr informativ und sachlich sein und vor allem Fakten für sich sprechen lassen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde das Gefühl hat, über alle Informationen zu verfügen, die ihm einen sicheren Kauf ermöglichen.
Entwickeln Sie Personas als Basis Ihres Content Marketing
Um sicher zu sein, dass Sie Ihre Kunden wirklich erreichen, kann es sinnvoll sein, sich auf Basis selbst gemachter Erfahrungen oder zugekaufter Daten präzise Kundenprofile anzulegen. Dieser Bestandteil Ihrer Content Marketing Strategie bedarf natürlich präzisen demographischen und verhaltens-spezifischen Informationsmaterials. Im Ergebnis sollte dieses Content Marketing Material deutlich aufzeigen:
- Wer sind Ihre potenziellen Käufer
- Welche Bedürfnisse haben sie am dringlichsten im Bezug auf Ihr Portfolio
- Welche Qualitätsfaktoren sind ihnen am wichtigsten
- Wo befinden sie sich innerhalb des Kaufentscheidungs-Prozesses
Die entsprechende Recherche ist ein integraler Bestandteil Ihrer Content Marketing Strategie. Hierfür können Sie zum einen Ihre bestehenden Kunden befragen bzw. sich mit den Mitarbeitern unterhalten, die den meisten und inhaltlich hochwertigsten Kundenkontakt haben. Gehen Sie auch Ihre Datenbank durch und analysieren Sie die Zahlen auf die Persönlichkeitsprofile hin, die sich dahinter verbergen.
WICHTIG ! Fokussieren Sie dabei auf die Menschen, nicht auf die Unternehmen, für die sie arbeiten – denn ansprechen werden Sie immer agierende Individuen, niemals Firmen.
Formulieren Sie die Persönlichkeits-
Profile so individuell wie möglich
Sie können dies für Gruppen und für Einzelpersonen tun. Letzteres ist besonders wichtig bei außerordentlich relevanten Kunden, die Sie persönlich ansprechen müssen. Berücksichtigen Sie die Positionen innerhalb des Unternehmens, die dortigen Zuständigkeiten, die Einbindung in Netzwerke, die Gesamtgröße der Firma, die Branche, die geographische Lage und das vorhandene, relevante Budget, soweit bekannt.
Erweitern Sie die Liste um die wahrscheinliche Motivation des Kunden, bei Ihnen einzukaufen, deren Erwartungen an Sie, Ihre Sorgen und Herausforderungen und ihr Verständnis Ihres Portfolios.
Wenn Sie nun Ihren Content kreieren, führen Sie sich die jeweilige Person oder den Personenkreis genau vor Augen, während Sie formulieren.
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